Relaciones inter-empresariales verticales e innovación. El caso del cluster petrolero venezolano. 2/5

Vertical inter-firms relationships and innovation. A study of Venezuelan oil industry

Jesús Peña Cedillo

2. Las relaciones cliente-proveedor

A partir de la valorización que se hace del aprendizaje y la interacción como factores esenciales de los procesos innovativos, aparece el logro de una adecuada estructura y sustentación de las relaciones cliente-proveedor como un elemento clave en cualquier estrategia de creación y consolidación de ventajas competitivas en las cadenas productivas.

Los procesos de aprendizaje al interior de la actividad productiva están asociados con las acciones rutinarias de los agentes durante la producción, la distribución y el consumo. En este contexto, las características de las relaciones entre clientes y proveedores adquieren particular relevancia, ya que son un hito significativo en los intrincados circuitos que determinan la calidad del aprendizaje que tiene incidencia en la capacidad para ser innovador (Corona, Dutrénit y Hernández, 1994).

La ventaja competitiva proviene del logro de una estrecha relación de trabajo entre proveedores y clientes acreditados, ya que ambos tienden a actuar como una vía rápida para la difusión de información de empresa a empresa. Esto tiene un efecto directo sobre los procesos de innovación y perfeccionamiento a lo largo de toda la cadena, al crearse un mecanismo de generación y movilización de la información que permite a los agentes determinar con menores costos de transacción las orientaciones con que se despliegan los recursos y las técnicas y las oportunidades que surgen en el medio.

Justamente, alrededor de la relación cliente-proveedor se desarrolla este trabajo. Se trata de un mundo de interrelaciones complejas que se diagraman muy esquemáticamente en la Figura 1.

Destacan allí como dimensiones fundamentales para el análisis los mecanismos, contenidos y problemas de la relación entre los clientes (en nuestro caso las empresas operadoras de la industria petrolera, química y petroquímica nacional, Ipqpn) y sus proveedores (todo el espectro de empresas suplidoras de la industria, que incluye firmas del sector químico, metalmecánico, eléctrico, informático, etc.).

En particular, al estudiar los contenidos de la relación, destaca la caracterización de:

• Los segmentos del mercado a los que se atiende, las estrategias de contacto, la evolución de los ingresos en cada uno de tales segmentos, las áreas específicas que son atendidas, la calidad del servicio post-venta, etc.
• El grado de formalización de la atención, las áreas de la empresa involucradas, el tipo de experticia solicitada, la manera como se registra la relación
• El nivel y la posición de los que intervienen en la relación, las áreas internas que la apoyan
• La información que se intercambia, la documentación de los intercambios, los canales de comunicación formales e informales utilizados
• El alcance de la relación, los tipos de acuerdo a los que se llega
• Las exigencias que se establecen, la solidez alcanzada por la relación, el grado de satisfacción percibido, los problemas existentes
• La evolución del tipo y los contenidos de los trabajos que se realizan, las actividades innovadoras y los cambios en la organización atribuibles a la relación

Pero alrededor de estos elementos centrales, se presentan otros ámbitos de indagación tales como: las relaciones de los proveedores inmediatos de la industria con sus propios proveedores, las características competitivas propias de proveedores y clientes, la incidencia y los aprendizajes asociados a la relación entre ambas partes, las vinculaciones con otros agentes del sistema con incidencia en la competitividad general del conjunto, etc.

Las claves para el análisis que seguiremos, giran en torno a:

• La identificación de los contenidos intercambiados, y de la calidad e intensidad de la interacción
• La identificación de la fortaleza mostrada como competidores por los clientes interlocutores
• La identificación de la fortaleza mostrada como competidores de los proveedores interlocutores
• La evaluación de la propensión de los clientes a asimilar los efectos derivados de la relación
• La evaluación de la propensión de los proveedores a asimilar los efectos derivados de la relación

Para estudiar estos elementos, se desarrolló un trabajo de campo 2 que nos permitió, a través de cuestionarios estructurados, identificar información pertinente para caracterizar los desempeños.

Para propósitos analíticos, se desarrollaron algunas categorías :

"Contenidos usuales en toda relación comercial	Se refiere a los contenidos de la interacción básicos relación comercial" en cualquier (precios, plazos, etc.) y que no se vinculan con la identificación de intereses comunes más allá de las transacciones puntuales en las cuales cada cual procura obtener en el corto plazo el máximo beneficio particular.
"Contenidos con valor agregado para la relación comercial"	Se trata de los contenidos de la interacción adecuados para el desarrollo de una relación que procura el éxito mutuo con base en los contenidos de valor entregados como contraprestación (control de calidad, normalización, etc.), pero sin la búsqueda expresa de esfuerzos conjuntos para innovar.
"Contenidos que implican interacciones para el aprendizaje mutuo"	Hace referencia a los contenidos de la relación sustantivos para poder iniciar procesos de aprendizaje y crecimiento competitivo (exigencia de innovaciones, desarrollo conjunto de productos, etc.). La existencia de estos contenidos no es condición suficiente, pero sí necesaria, para nutrir estrategias innovadoras
Acreditación de los interlocutores	Caracteriza las cualidades que como fuente de información y conocimiento tienen los interlocutores. Se considera que mayores fortalezas demostradas en las actividades competitivas otorgan mayor valor al interlocutor y en ese sentido lo ‘acredita’. Se trata, por tanto, de la mayor o menor presencia de interlocutores con posibilidades de colocar contenidos de información relevantes durante la interacción, en función de que las relaciones cliente-proveedor movilicen las capacidades innovativas.
Propensión a asimilar	Indica las características que han mostrado los interlocutores como implementadores de modificaciones en su comportamiento derivadas de la relación; en ese sentido señala la tendencia de los interlocutores a incorporar efectivamente nueva información y nuevos conocimientos. Se considera que una mayor propensión a incorporar estos aprendizajes otorgan mayor valor a la relación, ya que indica mayor viabilidad para el aprovechamiento de la calidad de los interlocutores y de los flujos intercambiados.

Esta investigación se encuentra inserta dentro de un esfuerzo más amplio de investigación en torno a la industria petrolera venezolana, coordinado por el Dr. Arnoldo Pirela en el marco del Laboratorio de Aprendizaje e Innovación (Lia), espacio de investigación conjunta del Centro de Estudios del Desarrollo de la Universidad Central de Venezuela (Cendes-Ucv) y la Universidad Simón Bolívar (Usb). Información más detallada sobre metodología, resultados, tablas y gráficos completos se puede encontrar en Peña Cedillo