HOME | ÍNDICE POR TÍTULO | NORMAS PUBLICACIÓN Espacios. Vol. 37 (Nº 17) Año 2016. Pág. 19
Herlandí de Souza ANDRADE 1; Ligia Maria SOTO URBINA 2; Andrea de Oliveira Neto FOLLADOR 3; Edvaldo Antonio da NEVES 4
Recibido: 22/03/16 • Aprobado: 05/04/2016
2. Comercialização de tecnologias baseado em propriedade intelectual
RESUMO: O Brasil apresenta uma produção tecnológica relevante e de alto nível, em função da quantidade e da qualidade dos depósitos de pedidos de proteção (ex.: patentes), porém, ao aprofundar esta análise para as questões relativas à comercialização das tecnologias protegidas (ex.: licenciamentos), com a consequente geração de valor, percebe-se que esta é muito limitada. A Comercialização de Tecnologias pode ser genericamente definida como um processo de negociação que envolve, ao mesmo tempo, aspectos comerciais e técnicos, com o objetivo de permitir que a tecnologia desenvolvida por uma Instituição Científica e Tecnológica (ICT) seja transferida para outra organização, no caso, receptora, que a utilizará e, por consequência, promoverá a inovação. Em uma ICT a responsabilidade pela comercialização das tecnologias está a cargo do Núcleo de Inovação Tecnológica (NIT). Mesmo com as competências mínimas definidas por lei, ao analisar o funcionamento dos NIT, é possível notar que são órgãos que ainda necessitam desenvolver suas capacidades organizacionais, para conseguir atingir seus objetivos, sobretudo no que diz respeito às estratégias para a comercialização de tecnologias, com o objetivo de agregar valor potencial à tecnologia e promover a sua transferência para o setor produtivo. Neste artigo, é apresentado um modelo de processos, que permite visualizar e analisar as características da tecnologia desenvolvida e protegida pela ICT, para só então, traçar as estratégias para a sua comercialização. Tal modelo foi aplicado em um NIT, de uma ICT militar, apresentando resultados positivos. |
ABSTRACT: Brazil has a technological production material and high level in function of the quantity and quality of protection order deposits (ie.: patents ), however, to deepen this analysis to the issues regarding the marketing of protected technologies (ie.: licensing ) creating value , it is clear that this is very limited. The technology commercialization can be broadly defined as a process of negotiation involving at the same time , commercial and technical aspects in order to enable the technology developed by a Scientific and Technological Institution (ICT ) to be transferred to another organization, in this case, the receiving, that will use it and therefore promote the innovation . In an ICT, the responsibility for the commercialization of technologies is in charge of the Technological Licensing Office (TLO). Even with the minimum powers/competences defined by law, to review the functioning of the TLO, it is possible to observe that there are organs that still need to develop their organizational skills, in order to accomplish its objectives, particularly with regard to the strategies for the commercialization of technologies, with the goal of adding potential value to the technology and promote its transfer to the productive sector. In this article, we present a process model , which lets you view and analyze the characteristics of the technology developed and protected by ICT , and only then ,be able to trace the strategies for marketing. This model was applied in a NIT , a military ICT , showing positive results. |
Analisando as Estatísticas fornecidas pelo INPI (INPI, 2014), é possível notar que o Brasil apresenta uma produção tecnológica relevante e de alto nível, em função da quantidade e da qualidade dos depósitos de pedidos de proteção (ex.: patentes), porém, ao aprofundar esta análise para as questões relativas à comercialização das tecnologias protegidas (ex.: licenciamentos), com a consequente geração de valor, percebe-se que esta é muito limitada. Em outras palavras, a quantidade de depósitos de pedidos de proteção cresce no Brasil, o que demonstra o quanto este tema ganhou relevância nas últimas décadas, porém, esta condição não tem alterado substancialmente o ambiente inovativo brasileiro, que continua carente de ações com o intuito de disseminar a tecnologia gerada.
Em diversas literaturas é possível identificar a comercialização de tecnologia como sinônimo de transferência de tecnologia. Neste artigo é realizada uma distinção entre esses dois termos. A Comercialização de Tecnologias pode ser genericamente definida como um processo de negociação que envolve, ao mesmo tempo, aspectos comerciais e técnicos, com o objetivo de permitir que a tecnologia desenvolvida por uma organização seja transferida para outra organização, no caso, receptora, que a utilizará e, por consequência, promoverá a inovação. Este processo está amparado por legislação específica, referente à propriedade intelectual. A Transferência de Tecnologia é um processo que vai além da comercialização, pois trata-se da transmissão do conhecimento sobre a tecnologia para a organização receptora, assegurando que a parte receptora está apta a utilizar a tecnologia.
Mesmo com as competências mínimas definidas por lei, ao analisar o funcionamento dos NIT, é possível notar que são órgãos que ainda necessitam desenvolver suas capacidades organizacionais, para conseguir atingir seus objetivos, sobretudo no que diz respeito às estratégias para a comercialização de tecnologias, com o objetivo de agregar valor potencial à tecnologia e promover a sua transferência para o setor produtivo. Uma das diversas hipóteses é que os NIT mais proativos têm sido mais bem-sucedidos na comercialização de tecnologia, ou seja, na promoção da transferência das tecnologias de seu portfólio, porque desenvolveram uma abordagem mais adequada para a gestão da PI de suas ICT, ou seja, pressupõe-se que a gestão da PI em um NIT requer a definição de uma estrutura organizacional adequada.
Sendo assim, o objetivo deste trabalho é apresentar um modelo de processo para a comercialização das tecnologias constantes no portfólio de um NIT. Tal modelo foi aplicado ao NIT do Departamento de Ciência e Tecnologia Aeroespacial (NIT/DCTA), como forma de facilitar a transferência das tecnologias criadas ou desenvolvidas por esta ICT para uma organização receptora.
Para a consecução do objetivo deste trabalho, foi realizada uma pesquisa-ação no NIT/DCTA. O NIT/DCTA, entre outras atribuições, tem a finalidade de fomentar o desenvolvimento tecnológico da indústria aeroespacial brasileira, por meio da gestão da PI, ou seja, da proteção e da promoção da transferência das criações das ICT do DCTA e do Comando da Aeronáutica. Por ocasião do desenvolvimento desta pesquisa, este NIT gerenciava um portfólio de 101 tecnologias protegidas por meio da propriedade intelectual (exemplo: patentes ou registros de programas de computador), sendo que desta quantidade, 30 tecnologias estão com suas patentes/registros com prazos de vigência expirados.
Mesmo com o desenvolvimento de inúmeras tecnologias de altíssimo impacto nos setores aeronáutico, aeroespacial e de defesa, muitas delas, inclusive, com possibilidade de aplicação em outros setores da economia (tecnologias de aplicação dual), a comercialização (ex.: licenciamentos) destas tecnologias protegidas por meio da propriedade intelectual está aquém do desejado, ou do que se espera para um grande centro produtor de alta tecnologia, como o DCTA, como é consenso entre os integrantes da equipe do NIT/DCTA. Das 101 tecnologias do portfólio do NIT/DCTA, não houve comercialização alguma para o setor produtivo, antes do desenvolvimento e aplicação do modelo proposto neste trabalho.
Este artigo está estruturado em quatro partes. A segunda diz respeito a revisão da literatura que trata sobre os conceitos de comercialização de tecnologias. A terceira apresenta o processo de comercialização de tecnologia proposto e aplicado ao NIT/DCTA e, por fim, a quarta parte apresenta as considerações finais deste estudo.
Nos casos em que se considera importante transformar tecnologias em inovações, é necessário que a tecnologia desenvolvida por uma ICT seja transferida para uma organização, que a utilizará em seus processos ou a incorporará aos seus produtos ou serviços, gerando, assim, vantagem competitiva. Nessa linha de pensamento, Jorge, Lotufo e Cortez (2008) descrevem que a proteção de uma tecnologia só tem grande relevância se esta for transferida, de forma a gerar beneficiários, promovendo assim a inovação. Contudo, considerando Teece (1986), a invenção ou a criação de uma tecnologia por um pesquisador em uma ICT, não significa que ela será transferida automaticamente para uma organização, e, também, não significa que esta tecnologia se transformará em uma inovação.
Para Mattos e Guimarães (2005), a inovação tem 2 etapas: uma delas é a geração de ideias ou a invenção; a outra, é a conversão daquela ideia ou invenção em um negócio ou outra aplicação útil, de modo que: Invenção + Comercialização = Inovação. Neste caso específico, trata-se de converter a invenção em um produto ou serviço e comercializá-lo, porém, este mesmo conceito pode ser aplicável às tecnologias que constituem o portfólio de um NIT, ou seja, após a tecnologia desenvolvida pela ICT ser protegida, é necessário que esta seja comercializada, para, só então, ser transferida para uma organização, que a utilizará, convertendo esta tecnologia em um produto ou serviço, fazendo-o chegar à sociedade, e assim, gerando, potencialmente, a inovação. Afinal, considerando Chimendes (2011), uma tecnologia desenvolvida por uma ICT e devidamente, protegida é um bem passível de comercialização.
Assim, para promover a transferência de uma tecnologia, é necessário que seja estabelecido um conjunto de atividades para a comercialização das tecnologias, dentre elas: a elaboração de estratégias para buscar as potenciais organizações interessadas na tecnologia criada, ofertar a tecnologia à estas organizações e, negociar a transferência desta tecnologia. Para Miller e Acs (2013), Chimendes (2011) e Sine, Shane e Di Gregorio (2003), a comercialização das tecnologias geradas por uma ICT é um fenômeno econômico, pois é uma forma de gerar valor, inclusive social. Desta forma, reforçando o já descrito, as atividades de comercialização de tecnologia são de fundamental importância em um NIT, pois não há como realizar uma transferência de tecnologia, sem antes realizar uma negociação.
A comercialização da tecnologia, de acordo com Bandarian (2007) e Shane (2002), envolve um conjunto de habilidades para negociar a transferência de uma tecnologia de uma ICT para outra organização, e, ainda, considerando Lichtenthaler (2011), Haeussler (2008), Chesbrough (2007) e Teece, Pisano e Shuen (2000), comercializar uma tecnologia é uma questão estratégica, que está ligada às forças competitivas de uma ICT.
Da mesma forma, como não existe um único formato para a proteção das tecnologias, também, não existe uma única maneira para comercializar uma tecnologia. De acordo com Jungmann e Bonetti (2010) e Rocha, Sluszz e Campos (2009), a partir de análise de informações sobre os bens ou ativos de PI, ou seja, sobre as tecnologias, e também sobre os interesses da ICT, é possível definir a modalidade de disponibilização mais adequada, que pode vir a considerar: fazer contratos de licenciamento ou franquia; vender o bem para outra empresa ou fazer transferência de know how; criar spin-off ou start-up e joint ventures; incentivar a incubação de empresas ou a criação de empresa de propósito específico, licenciar de forma cruzada para ter acesso à tecnologia de um parceiro; fazer parceria para P,D&I, usar seu ativo de PI para atrair investimentos, entre outras possibilidades.
Também, faz-se necessário apontar que em algumas organizações, tais como empresas de bens de capital, tecnologias são desenvolvidas com foco nas necessidades do mercado, visando a sua comercialização, ou em uma ICT militar, tecnologias são desenvolvidas para uso interno, com foco na sua aplicação, sendo direcionadas à comercialização, apenas aquelas tecnologias que apresentam outras possibilidades de aplicação. Esses são apenas alguns exemplos, para demonstrar quem nem todas as tecnologias desenvolvidas por uma ICT tem o objetivo de serem transferidas para outra organização.
Retomando a questão da comercialização, em outras palavras, para cada tecnologia uma estratégia de comercialização deve ser definida. Para elaborar uma estratégia para a comercialização da tecnologia, é necessário conhecer detalhadamente esta tecnologia e, também o seu potencial mercado. Dechenaux et al. (2008) e Lin e Kulatilaka (2006) reforçam essa definição, descrevendo que para obter sucesso na comercialização de uma tecnologia, as informações do mercado onde a tecnologia será inserida devem ser consideradas.
Neste sentido, para Rocha, Sluszz e Campos (2009), de modo geral, a definição da modalidade mais adequada e, posteriormente, os meios ou estratégias para comercialização efetiva dependem de inúmeros fatores, entre eles: estágio de desenvolvimento da tecnologia (estágio de bancada/ laboratório, protótipo, validação, etc.); existência de proteção e sua natureza (patente, modelo de utilidade, registro, marca, segredo industrial, etc.); demanda e tipo de mercado; tipo da inovação (radical ou incremental); tipo de contrato de transferência (com ou sem exclusividade); facilidade de cópia por terceiros; legislação aplicável à tecnologia; e investimentos para finalização ou colocação do produto no mercado.
Ainda, Altuntas e Dereli (2012) e Rahal e Rabelo (2006) apresentam uma relação com outros pontos que são determinantes para promover a comercialização das tecnologias protegidas. São eles: a própria tecnologia; a natureza e a sofisticação da tecnologia; o escopo da tecnologia; os pontos onde a tecnologia é mais frágil ou superior as demais existentes no mercado; as vantagens ou benefícios qualitativos e quantitativos percebidos pelo potencial usuário; o tempo necessário para a finalização do desenvolvimento da tecnologia para o mercado; a velocidade de difusão da inovação; as barreiras à entrada; a disponibilidade de um protótipo; a viabilidade técnica; a compatibilidade com outras tecnologias; os riscos inerentes; a organização desenvolvedora; as necessidades do mercado quanto à tecnologia; o tamanho e a taxa de crescimento do mercado potencial; o curto tempo para a tecnologia penetrar no mercado; e, o curto prazo para o retorno do investimento.
Baseado nestes dois parágrafos anteriores e considerando Kotha, George e Srikanth (2013), Mohan (2012) e Dong-Hyun et al. (2007), é possível concluir que o processo de comercialização de tecnologia requer um método confiável de avaliação do potencial comercial da tecnologia entrante no NIT, inclusive, porque, segundo Barbieri e Álvares (2005), o comércio de tecnologia, como é o caso da PI, pouco se assemelha com o comércio de bens tangíveis, incluindo os que incorporam novas tecnologias, como máquinas, equipamentos e insumos produtivos. Trata-se de um negócio que se efetua num mercado altamente assimétrico, no qual o comprador não sabe o que efetivamente está comprando. Por isso, é normal que as negociações sigam em um ritmo mais lento do que os negócios envolvendo bens e serviços conhecidos. Nesse caso, a reputação da organização vendedora é um outro fator que facilita as negociações.
Também, conforme Feldman et al (2002), a atratividade que o potencial receptor percebe sobre a tecnologia ofertada é um fator facilitador para a transferência da tecnologia. Fujino e Stal (2004) reforçam essa ideia, descrevendo que para obter sucesso na comercialização de uma tecnologia, é necessário que o potencial receptor da tecnologia compreenda como a tecnologia pode agregar valor para o seu negócio.
Sendo assim, mesmo tendo o processo de comercialização de tecnologias pouca semelhança com o processo de comercialização de bens tangíveis, não há como comercializar uma tecnologia, sem antes ofertar esta tecnologia ao mercado, ou seja, apresentá-la para os potenciais demandantes. Para isso, é necessário recorrer às ferramentas de marketing relativas à comunicação ou promoção, as quais, Turani e Tais (2007) e Santos (2003) indicam como sendo primordiais para as atividades relativas à inovação. Assim, Fujino e Stal (2004) e Kotabe, Sahay e Aulakh (1996) descrevem que uma estratégia de marketing deveria ser utilizada para a comercialização das tecnologias e indicam que não há uma estratégia específica, ou seja, as estratégias de marketing para ofertar uma tecnologia devem ser construídas focando cada tecnologia, individualmente.
Assim, é importante realizar uma análise sobre os possíveis mercados onde a tecnologia irá operar, para traçar as estratégias para a comercialização desta tecnologia, incluindo a forma adequada para a oferta da tecnologia aos potenciais interessados. Segundo Kotler e Keller (2006), a promoção cobre todas aquelas ferramentas de comunicação que fazem chegar uma mensagem ao público-alvo.
Para ofertar uma tecnologia ao seu potencial demandante, Aparecido Dias e Silveira Porto (2013) e Keinz e Prügl (2010) indicam que para cada tecnologia deveria ser elaborado um perfil comercial, com um breve relato descrevendo o problema concreto que pode ser resolvido pela tecnologia no seu campo específico de aplicação, o potencial de mercado e sua taxa de crescimento, as tecnologias substitutas e/ou concorrentes, os potenciais usuários ou distribuidores, bem como as opções estratégicas em relação ao modo de comercialização da tecnologia (licenciamento, cessão, criação de nova empresa, etc.). Este perfil deveria ser enviado às organizações com potencial para recepção da tecnologia, como forma de divulgação da tecnologia.
Um outro fator de grande relevância relativo à comercialização de tecnologia é a definição do preço, ou seja, como atribuir um valor monetário à PI protegida. Mesmo sendo um fator relevante, determinar o preço a ser pago pelo demandante da tecnologia é um ponto de grande dificuldade, em função de não haver métodos completamente claros e aceitos, difundidos entre os gestores de tecnologias. Aziz, Harris e Aziz (2012), Closs et al. (2012) e Lopes (2008) corroboram tal afirmação, quando descrevem que a valoração de uma tecnologia não constitui uma tarefa fácil, pelo contrário, é uma das tarefas mais críticas da gestão da PI.
Almeida, Barreto Jr. e Frota (2012) e Chesbrough (2010) descrevem que o preço de uma tecnologia é determinado pelo modelo de negócio usado para introduzi-la ao mercado. A mesma tecnologia levada ao mercado por diferentes modelos de negócio resultará em diferentes apropriações de valor. Assim, é importante criar um modelo de negócio, com a finalidade de suportar a elaboração das estratégias para a comercialização da tecnologia, o que inclui as questões relativas à valoração ou à precificação da tecnologia. Isso é importante, pois, segundo Reilly (2013) o valor da PI é influenciado pelo valor presente da renda futura esperada para a tecnologia. De posse deste modelo de negócio, é possível, então, iniciar a valoração da tecnologia. Marques (2010) descreve que existe uma ampla gama de modelos, abordagens e teorias que tentam valorar as tecnologias, sendo que, para Ferreira, Guimarães e Contador (2009), deve-se procurar entre os modelos disponíveis os subsídios necessários para melhor estimar este preço.
Considerando os modelos disponíveis, Lopes (2008) indica que, genericamente, a valoração de tecnologias é normalmente efetuada seguindo três abordagens distintas: abordagem baseada no custo (trata-se de determinar o custo que seria suportado pela aquisição ou construção de um ativo de utilidade comparável); abordagem baseada no mercado (utiliza o preço de mercado dos ativos idênticos ou similares); e, abordagem baseada no rendimento (são utilizadas técnicas para converter valores monetários futuros num valor presente e, o qual é baseado nas expectativas de um mercado atual sobre retornos futuros). Para a aplicação destas abordagens, Oliveira e Beuren (2003), descrevem que a contabilidade pode contribuir, estabelecendo padrões para mensurar, registrar e evidenciar a propriedade intelectual.
Para Teece (1998), o valor das transações comerciais envolvendo PI varia em função do setor em que a tecnologia pode ser inserida e do tipo de proteção realizada. Desta forma, Alván (2012) descreve que um dos instrumentos mais utilizados para remunerar a ICT por suas pesquisas são os royalties. Os royalties constituem-se de uma remuneração paga a quem detém direitos de PI sobre uma tecnologia. De acordo com Jungmann e Bonetti (2010), geralmente o valor de uma taxa de royalty é calculado como um percentual do valor líquido de venda dos produtos ou serviços licenciados. Para se estabelecer um valor justo e realista de royalty para as partes envolvidas no contrato é recomendado que seja utilizado um modelo de negócio consistente. Este deve incluir cenários financeiros e cálculos de lucratividade do objeto da licença e as vantagens econômicas que ela possa trazer para a empresa licenciada. O cálculo de royalties baseia-se na extensão da vantagem competitiva do licenciado (diferenciação dos produtos devido à inovação, impacto nos custos de produção, etc.), na duração da vantagem competitiva ligada ao período de proteção da PI (ex: validade da patente), na lucratividade da atividade de licenciamento e no tamanho do mercado aberto para o licenciamento. Assim, é possível usar o modelo de negócio elaborado inicialmente, para suportar a valoração, contudo, durante a negociação da comercialização da tecnologia, é necessário solicitar o modelo de negócio que o potencial receptor da tecnologia pretende aplicar a esta, para se chegar a um valor mais justo para ambas as partes.
Por outro lado, segundo Fujino e Stal (2004), para uma ICT, as melhores condições buscadas durante a etapa de comercialização de uma tecnologia, não se resumem ao preço a ser pago para a transferência da tecnologia. Existem outros aspectos a serem considerados, como por exemplo a capacitação de recursos humanos e a possibilidade de aplicar e ampliar o conhecimento, em função da transferência da tecnologia. Trata-se de uma questão complexa e que remete à estratégia a ser adotada para a proteção e para a comercialização da PI.
Um outro ponto que merece especial atenção na comercialização de tecnologias é a redação do contrato de transferência da tecnologia, onde serão descritos todos os aspectos previamente negociados. Para Garnica e Torkomian (2009), a comercialização de tecnologias utilizando contratos que incluem a PI mostrou-se presente na realidade dos NIT, e, como um fator de dificuldade identificado em todos os processos, destacou-se a morosidade da área jurídico-administrativa para efetivação do contrato. Indicam ainda, que ficou claro para os envolvidos de que era possível consolidar a parceria mais rapidamente, apresentando como desestímulo o tempo de aguardo e, algumas vezes, a desinformação durante os trâmites. Conforme Davis (2008), a ICT, por meio do NIT e o potencial receptor da tecnologia devem se esforçar para chegar a um acordo contratual o mais breve possível.
Para agilizar os processos jurídico-administrativos é possível a criação de modelos de contratos previamente aprovados pelo setor jurídico da organização, de forma a incluir nestes modelos os aspectos negociados com a organização que receberá a tecnologia. Para Autrey e Sansing (2014), o setor jurídico da ICT pode auxiliar na criação desses modelos de contrato.
Ainda, de acordo com Jungmann e Bonetti (2010), um ponto fundamental para a gestão de contratos de transferência da tecnologia consiste na periódica verificação da execução do objeto licenciado, ou seja, a realização periódica de um monitoramento para avaliar se o contrato está sendo cumprido. Este monitoramento pós-contrato é essencial, inclusive, para garantir o retorno financeiro previsto e deve ser visto como uma atividade considerada como de boas práticas adotada pelo NIT, servindo para detectar possíveis problemas e encorajar a boa performance de quem está recebendo a tecnologia.
Considerando as questões tratadas até aqui, é possível notar que a comercialização de tecnologias protegidas por meio de PI ainda não é um processo completamente dominado pelos NIT. Para Harman (2010) e Lach e Schankerman (2004), esta atividade é um assunto pouco discutido, faltando, inclusive, benchmarking internacional sobre o assunto. Harman (2010) complementa descrevendo que falta compreensão, apoio organizacional e um conjunto adequado de métricas sobre os processos de comercialização de tecnologia. Contudo, tal processo deve ser discutido e dominado pelos NIT, afinal, adaptando de Buenstorf e Geissler (2012), o sucesso na comercialização das tecnologias, entre outros aspectos, depende da experiência da equipe do NIT, que negociará a tecnologia.
Apesar de não ser uma atividade dominada pelo NIT, a comercialização de tecnologias criadas e protegidas por meio da PI é um tema muito importante, pois, segundo Potter, Minutolo e Mainier (2012), Acuña, Schmal e Klein (2011) e Xu e Qin (2010), essas atividades representam uma fonte de recursos para subsidiar ou obter retorno com as atividades de P&D da ICT. Conforme Albuquerque (2011), uma das tendências comuns às ICT é a maior cobrança, por parte de seus mantenedores, pela geração de receitas a partir da comercialização dos resultados de P&D. Isso faz com que a ICT busque a inovação em seus modelos gerenciais, para alcançar maior eficiência e eficácia em seus processos. Bhargava, Kim e Sun (2013) indicam que o sucesso na comercialização de tecnologias requer práticas de negócios. Nesse mesmo sentido, Lotufo (2009) descreve que cada vez mais as ICT estão procurando adequar seus NIT para um perfil de desenvolvimento de negócios e Martinez (2013) e Araujo (2010) indicam que é necessário dinamizar os processos de comercialização de tecnologia, com novas técnicas e políticas de gestão, desenvolvidos de forma mais eficaz para a promoção da transferência de tecnologias.
Consolidando as questões descritas até aqui, para Granstrand e Holgersson (2013), Abbasi, Attar e, Hajihoseini (2012), Buenstorf e Geissler (2012), Ziedonis (2007) e Sung, Gibson e Kang (2003), a comercialização de tecnologia protegida não é uma atividade trivial e sim, uma atividade complexa, ao qual deve receber a ênfase apropriada pela ICT, em especial pelo NIT. É uma atividade muito mais complexa do que simplesmente analisar as cláusulas de um contrato, como é realizada em grande parte do NIT brasileiros. Considerando esta complexidade, Barboza (2011) e Lichtenthaler (2011) descrevem que uma abordagem importante para a gestão da PI em um NIT, e ao mesmo tempo um grande desafio, consiste, entre outras questões, na elaboração e na consecução de uma estratégia e na definição de mecanismos para a comercialização de tecnologias, sendo executados ativamente. Em outras palavras, é necessário identificar as oportunidades para comercializar as tecnologias, planejar e tomar ações, ao invés de, simplesmente, ficar esperando os potenciais receptores da tecnologia entrarem em contato.
O DCTA tem como missão, conforme DCTA (2015): "ampliar o conhecimento e desenvolver soluções científico-tecnológicas para fortalecer o poder aeroespacial, contribuindo para a soberania nacional e para o progresso da sociedade brasileira, por meio de ensino, pesquisa, desenvolvimento, inovação e serviços técnicos especializados, no campo aeroespacial".
Entre outras questões, esta missão remete à necessidade de transferir para a sociedade os resultados das pesquisas e desenvolvimentos realizados no âmbito do DCTA e, por consequência, do Comando da Aeronáutica. Somente com a transferência das tecnologias para as empresas, que as utilizarão para a melhoria dos seus processos de fabricação ou em seus produtos, é que a inovação acontecerá e beneficiará a sociedade. Para que esta transferência ocorra, não basta proteger a tecnologia e disponibilizá-la para transferência. Isto é necessário para garantir os direitos provenientes a propriedade intelectual, mas não é o suficiente. É necessário que haja um esforço para a transferência desta tecnologia para uma empresa que a utilizará e promoverá a inovação, ou seja, é necessário comercializar a tecnologia.
Apesar de ser previsto no NIT/DCTA um setor específico para as atividades de comercialização de tecnologias, este tipo de atividade era desempenhado de forma muito precária, e representava um dos principais paradigmas para esse setor. Ao solicitar a proteção de uma tecnologia (registros, patentes, etc.) o NIT/DCTA disponibilizava em seu sítio na internet a descrição da tecnologia que estava disponível para transferência e ficava aguardando por um potencial interessado em negociar a transferência da tecnologia. Nesse contexto, nenhuma das tecnologias protegidas foi transferida. Isso não quer dizer que o DCTA não realize a transferência das tecnologias criadas, pelo contrário, existem diversos processos de transferência de tecnologia já realizados e em curso. Contudo, este trabalho se concentra na promoção da transferência de tecnologia apenas por meio da ação do NIT.
Assim, foi necessário rever as atividades ora realizadas e criar um modelo de processos para direcionar as questões relativas à comercialização das tecnologias. Os direcionamentos para a criação desse modelo de processos, bem como as suas atividades e ferramentas, foram norteados segundo visitas e um benchmarking realizado nos NIT das seguintes ICT: USP, UNICAMP, UNESP, UNIFESP, UFSCar e IPT. Entre esses NIT, apenas dois possuíam um processo de comercialização de tecnologias ativo, ou pelo menos com direcionamento para tal. Também, para incorporar o modelo, a literatura sobre marketing ofereceu grande suporte. Desse modo, as atividades e ferramentas foram propostas considerando alusões realizadas entre a comercialização de um produto ou serviço com a comercialização específica de tecnologias protegidas.
Ainda, para direcionar o esforço para a comercialização da tecnologia, faz-se necessário uma boa análise dos aspectos técnicos e comerciais da tecnologia, no momento em que esta é comunicada ao NIT, antes da sua proteção. Esta análise é importante para, estrategicamente, identificar os seguintes pontos-chave: quais os aspectos da tecnologia são mais atrativos para o mercado; como esta tecnologia poderia ser melhor inserida no mercado; se existe a necessidade da continuidade do desenvolvimento para a sua utilização; por quais empresas, na cadeia de suprimentos, seria mais viável a sua adoção; e, demais aspectos necessários para a abordagem das respectivas empresas no esforço da comercialização e transferência da tecnologia. Tal análise justifica-se pela necessidade de definir a estratégia para a comercialização das tecnologias, isto é, as ações necessárias para ofertar a tecnologia ao mercado, objetivando a sua comercialização e transferência.
Dessa forma, foi proposto um processo para comercializar as tecnologias do portfólio do NIT/DCTA, ao qual é composto pelos subprocessos Ofertar Tecnologia, Negociar Tecnologia e Formalizar e Gerir Contrato, descritos a seguir. Tal processo foi implementado com sucesso, gerando a comercialização da primeira tecnologia pelo NIT/DCTA.
Na literatura sobre marketing, um dos pontos principais para promover a comercialização de um produto é a promoção. Baseado nas observações realizadas durante o benchmarking, e nas ferramentas sobre marketing disponíveis na literatura, foram criadas as ferramentas para ofertar as tecnologias protegidas. Tais ferramentas consistiram na criação de um perfil tecnológico, que se assemelha a um folder com a descrição da tecnologia, para auxiliar no seu entendimento e divulgação, na criação de uma apresentação padrão, para auxiliar nas demonstrações da tecnologia a um potencial interessado e, também, na criação de uma vitrine tecnológica no sítio do IFI na Internet. Foram propostas alterações na vitrine tecnológica do NIT/DCTA (sítio eletrônico do IFI), contemplando a inserção do Perfil Tecnológico. Tais sugestões foram aceitas, e estão em fase de implantação.
Contudo, mesmo com as ferramentas e atividades criadas, para a sua utilização, é necessário realizar, previamente, uma análise sobre as questões técnicas e mercadológicas, para coletar informações e incluir nessas ferramentas, de forma a dar sequência nas atividades. Assim, chegou-se à conclusão de que mesmo com as ferramentas e atividades seguindo um determinado padrão, o seu conteúdo deveria ser determinado segundo uma estratégia, que é única e específica para cada tecnologia. Só assim, seria possível atrair os potenciais interessados na recepção da tecnologia.
Assim, o subprocesso ofertar tecnologia consiste em disponibilizar informações sobre a tecnologia, identificar os potenciais interessados na tecnologia (organizações já consolidadas ou empresas nascentes – spin-off ou start-up) e atraí-los para uma possível negociação, observando-se, entre outras, as recomendações da análise da tecnologia e a proteção da tecnologia. A representação desse subprocesso é realizada por meio do da Figura 1.
Figura 1: Subprocesso Ofertar Tecnologia
Esse subprocesso é desempenhado, preferencialmente, logo após o depósito do pedido de proteção legal ou da efetivação (conclusão das ações) da proteção por meio de segredo industrial. Contudo, dependendo do tipo de projeto de P&D realizado, por exemplo um projeto em conjunto com uma empresa, ou das estratégias elaboradas para proteção e comercialização, tais iniciativas podem se dar concomitantemente ao processo de proteção da tecnologia. A Oferta de Tecnologia consiste nas seguintes etapas:
Este subprocesso faz-se importante em função de traçar as estratégias para buscar os potenciais interessados na tecnologia e levar as informações sobre a tecnologia para estes. Desempenha atividades que se assemelham à propaganda e promoção. Galvão-Netto (2011) destaca a importância da função marketing em um NIT, com o objetivo de promover a transferência das tecnologias protegidas. Dessa forma, tal subprocesso tem como objetivo atrair os potenciais interessados na tecnologia para a negociação dos aspectos de transferência da tecnologia com o NIT. Este é um subprocesso contínuo, e suas ações devem ser mantidas até que se tenha um potencial interessado na transferência da tecnologia e um contrato de comercialização seja formalizado. Ao receber uma carta de manifestação de interesse, deve-se passar para o subprocesso Negociar Tecnologia.
O benchmarking realizado em dois NIT que realizavam ativamente a comercialização de tecnologias e em mais dois que executavam parcialmente tal atividade colaborou no sentido de desenvolver a estrutura das atividades e na criação de ferramentas, tais como a solicitação de que o potencial receptor apresentasse um plano ou um modelo de negócios para o uso/exploração da tecnologia, de forma a entender como esta seria aplicada no negócio desse potencial receptor e como esta tecnologia agregaria valor, para, a partir deste modelo de negócio, realizar a valoração da tecnologia, ou seja, atribuir um preço à tecnologia.
Com relação à valoração de tecnologia, também foi realizada uma pesquisa bibliográfica e encontrado alguns métodos, contudo, a literatura pesquisada não descrevia detalhadamente como aplicar esses métodos. Desse modo, foi consenso na equipe do NIT em utilizar a margem de mercado praticada pelo Royalty Rates para esta negociação. Após diversas discussões entre a equipe, ficou claro que o modelo deveria contemplar a necessidade de um método de avaliação, mas não deveria ser determinado um método padrão, pois, o preço a ser cobrado pela tecnologia dependerá do modelo de negócio a ser adotado pelo receptor da tecnologia e outras questões, e, também variará de tecnologia para tecnologia. Assim, para cada caso, poderá haver um método mais adequado. Conforme Germeraad (2010), para avaliar o valor comercial de uma tecnologia protegida por meio da PI é necessário considerar como esta tecnologia poderá ser utilizada na empresa, ou seja, como a empresa a utilizará em sua estratégia de inovação. Nesse mesmo sentido, para Ziedonis (2007), o potencial mercadológico de uma tecnologia afeta a escolha sobre o tipo de contrato de comercialização a ser celebrado entre a ICT e o receptor da tecnologia.
Ainda, por meio do benchmarking realizado, foi possível incorporar outras ferramentas para dar suporte a esta atividade, tais como: solicitação de uma carta de confirmação de interesse do potencial receptor na tecnologia, criação de uma comissão interna para transferência de tecnologia, criação de uma minuta padrão de contrato de transferência de tecnologia e incluir a necessidade de realizar uma visita técnica ao potencial receptor, para verificar sua capacidade para receber a tecnologia.
Este subprocesso consiste, basicamente, na apresentação formal da tecnologia ao interessado, além das principais tratativas dos pontos técnicos e comerciais, relacionadas à formalização e fechamento da proposta mais adequada ao interesse das partes, observando-se as disposições legais aplicáveis e demais aspectos de sigilo das informações. A representação deste subprocesso é apresentado na Figura 2.
Figura 2: Subprocesso Negociar Tecnologia
O início desse subprocesso se dá ao receber a Carta de Manifestação de Interesse, de uma organização interessada na transferência da tecnologia, fruto das ações previstas no subprocesso ofertar tecnologia. Para Potter, Minutolo e Mainier (2012), a negociação, ou a comercialização, de tecnologias protegidas por meio da PI representa a necessidade, tanto da organização que desenvolveu a tecnologia e a protegeu, quanto da organização receptora, que deseja utilizar ou aplicar a tecnologia.
A Transferência da Tecnologia pode ser negociada e realizada em dois formatos: transferência com exclusividade ou sem exclusividade. A definição da forma mais adequada de Transferência da Tecnologia é realizada, tomando-se por base as estratégias elaboradas, considerando as avaliações dos aspectos técnicos e mercadológicos realizadas, as características da tecnologia, o setor econômico, e o segmento de mercado, apreciado no momento. É da competência do gestor do NIT, conjuntamente com o responsável pela ICT, decidir sobre a forma da negociação da transferência da tecnologia.
Os procedimentos adotados para a negociação da transferência da tecnologia são detalhados a seguir:
Este subprocesso diz respeito às atividades relativas a comercialização da tecnologia protegida. Trata-se de um processo de fundamental importância, pois é neste processo onde serão definidos os termos da transferência da tecnologia, a ser considerado no subprocesso formalizar e gerir contrato, e, naturalmente, que norteará a transferência de Tecnologia. Finalizado este subprocesso, passa-se para o subprocesso Formalizar e Gerir Contrato.
Após negociar a transferência da tecnologia, o próximo passo é a formalização do contrato. Especificamente no caso do DCTA, o responsável por formalizar e gerir contrato não é o NIT/DCTA e sim um outro órgão, denominado de Grupamento de Infraestrutura Aeronáutica (GIA), que, entre outras, responde pelas questões jurídicas. Contudo, quem negocia a tecnologia é o NIT, então, este deve ser o responsável por redigir os termos do contrato. Assim, além das questões indicadas pela literatura e no benchmarking realizado, houve uma longa discussão com a equipe do NIT/DCTA, para só então ser criado um modelo padrão de contrato, para ser usado naquela transação. Tal modelo foi criado considerando a negociação da tecnologia ofertada ao potencial interessado, conforme tópico anterior. Após a criação desse modelo inicial, houve várias interações com o GIA-SJ e tal modelo foi sofrendo alterações, de forma a melhorar o seu conteúdo.
Este subprocesso consiste na análise da minuta do contrato elaborado e negociado, na formalização do contrato e nas atividades de gestão do contrato, para monitorar o seu cumprimento. A representação desse subprocesso apresentada na Figura 3.
Figura 3: Subprocesso Formalizar e Gerir Contrato
Esse subprocesso pode ser divido em duas principais partes:
Após a formalização do contrato, pode-se iniciar a transferência da tecnologia. Durante a transferência da tecnologia e por todo o período de duração do contrato, deve-se efetuar a gestão do contrato. A gestão do contrato deve ser realizada, sobretudo, como uma maneira preventiva para potenciais problemas, pois tomando ações preventivas e mostrando seriedade na gestão do contrato, evita-se problemas para com relação ao cumprimento das cláusulas acordadas. Assim, justifica-se a necessidade e a importância desta atividade.
Reafirmando, o processo de comercialização de tecnologia visa estabelecer estratégias para ofertar as tecnologias criadas e protegidas pela ICT aos potenciais demandantes e negociá-las, promovendo assim a transferência da tecnologia. Tal processo é considerado complexo e exige grande interação entre os diversos envolvidos.
Assim, neste artigo, foi apresentado um modelo de processos, que permite visualizar e analisar as características da tecnologia desenvolvida e protegida pela ICT, para só então, traçar as estratégias para a sua comercialização. Tais estratégias podem ser materializadas em planos de ações, para a proteção e a comercialização de cada tecnologia a ser adotada pelo NIT, observando as diretrizes gerais do NIT e a afinidade e o direcionamento dado por cada ICT. Sendo assim, a estratégia usada para uma tecnologia pode não ser aplicável ou viável de ser utilizada em outra. Em outras palavras, para cada tecnologia, uma estratégia diferente de comercialização deve ser elaborada. Tais estratégias devem propiciar a agregação de valor potencial à tecnologia.
Como resultado da aplicação do modelo, as práticas gerenciais do NIT/DCTA foram alteradas, sendo criados procedimentos internos para padronizar este processo. Tais procedimentos direcionam a atuação deste órgão na consecução de seus objetivos institucionais. Ainda, pode-se considerar que este modelo de processo para a comercialização da PI proposto e aplicado no NIT/DCTA mostrou-se adequado, visto que foi executado coerentemente e, até o presente momento, um contrato de transferência de tecnologia foi comercializado, ou seja, houve a promoção da transferência da tecnologia. A tecnologia comercializada foi a primeira tecnologia à qual o modelo foi aplicado, sendo denominada de "sistema portátil de aquisição de dados meteorológicos".
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2. ITA – Instituto Tecnológico de Aeronáutica
3. ITA – Instituto Tecnológico de Aeronáutica
4. IFI – Instituto de Fomento e Coordenação Industrial