Espacios. Vol. 36 (Nº 03) Año 2015. Pág. 9

Análise da viabilidade de venda de um produto em CKD

Analysis of the viability of sale of a product in CKD

Caetano Poyer BONGIOLO 1; Marcos Alexandre LUCIANO 2

Recibido: 06/10/14 • Aprobado: 14/11/14

Contenido

1. Introdução

2. A logística e sua relação com o PDP

3. Método da pesquisa

4. Critérios de análise para a venda de um produto em CKD

5. Estudo de caso: exemplos de critérios de múltipla escolha para a análise de viabilidade de venda de um semirreboque

6. Conclusão

Referências

1. Introduçao

No atual mercado competitivo e globalizado, é fundamental agregar tecnologia, inovação e qualidade aos produtos, além de reduzir custos na produção e nos processos intermediários. Com o objetivo de ampliar a atuação internacional, as empresas procuram fazer parcerias e instalar unidades produtivas próximas aos mercados consumidores. Com isso, é importante que se tenha planejamento e produtos adequados ao sistema logístico, onde diferentes modais de transporte devem ser avaliados para uma estratégia de movimentação racionalizada (VOLLMANN et al., 2000; JEONG et al., 2002; SAAD et al., 2002).

A comercialização de produtos desmontados (Completely Knocked Down - CKD)  ou semidesmontados (Semi Knocked Down - SKD), são estratégias que visam inserção e permanência de produtos em mercados internacionais. O sistema produtivo e logístico de produtos CKD é, geralmente, aplicado em mercados com atraentes condições econômicas que, porém, não apresentam estágio tecnológico suficientemente avançado para suportar unidades fabris com produção autônoma.

Custos de processos intermediários, que não trazem diferencial ao produto, podem  fazer com que a concorrência se torne inviável. Estes custos, no caso de exportações, normalmente são oriundos de impostos, taxas de importação e a maior parte dos processos logísticos.

Produtos vendidos no formato CKD são manufaturados para atender requisitos voltados a qualidade do produto considerando sua aplicação, porém para se tornar competitivo é essencial dar importância para as necessidades dos processos intermediários de fabricação e logística. Sendo assim, uma análise do processo logístico associado ao conceito de montabilidade se torna importante para garantir a competitividade das empresas e seus produtos. Este trabalho propõe um conjunto de critérios que podem auxiliar a análise da viabilidade do uso de processos logísticos em CKD, para produtos que não foram desenvolvidos considerando esse modelo de produção e transporte. Inicialmente são apresentados alguns conceitos que tratam da relação entre logística e o processo de desenvolvimento de produtos (PDP). Na sequência é apresentado o método da pesquisa e os critérios elaborados para a análise de viabilidade. Por fim, é apresentado uma aplicação considerando um implemento rodoviário.

2. A logística e sua relação com o PDP

Os processos logísticos estão presentes desde o fornecimento da matéria prima até a entrega do produto ao cliente final, incluindo o planejamento, a implementação e o controle de procedimentos para o transporte e armazenagem de mercadorias (CSMP, 2010). Os problemas relacionadas a logística têm sido reconhecidos como importantes questões que em alguns casos estão divididos em três níveis de planejamento distintos: estratégico, tático e operacional (SHANKAR et al, 2013).

Recentes pesquisas mostram-se preocupadas com a cooperação de diferentes operações na rede logística, ou seja, a incorporação de processos decisórios relacionados com a localização de instalações, a determinação do custo de logística e transporte de mercadorias (EKSIOGLU, et al 2010; HO, EMROUZNEJAD, 2009; TSAO, LU, 2012).

A logística vista de uma perspectiva ampla, tem atividades presentes em todas as fases do ciclo de vida de um produto. Por esse motivo ela deve estar presente, também, no desenvolvimento desde o início. O projeto de um produto deve atender as necessidades dos clientes, todavia também deve atender às necessidades do macroprocesso da logística que engloba subprocessos e atividades.

A estratégia de logística CKD quando aplicada de forma planejada, desde a concepção do produto, garante uma prospecção de parceria com o montador, agilizando processos, diminuindo custos com logística, investimento fabril e treinamento de mão de obra (PANITZ, 2006; RAZZOLINI, 2009). Cabe à engenharia do produto considerar a estratégia de CKD no PDP, a fim de minimizar investimentos em processos de manufatura, movimentação de peças e ferramental que são, geralmente, proporcionais à complexidade de fabricação e montagem de um produto.

O projeto de um produto, tendo como referências os parâmetros de um processo logístico, deve ter como principal objetivo a concepção de um produto com baixo custo total, considerando que o projeto deve se adequar aos recursos logísticos existentes, conforme Wiendahl e Stritzke (1998), Gubi e Heikkilä (2003) e Khan e Creazza (2009). Para Dowlatshahi (1996), o projeto para logística tem por objetivo atender os requisitos do cliente, porém tendo em vista a logística integrada ao desenvolvimento do produto, com outros requisitos como dimensão e peso, confiabilidade, segurança, facilidade na manufatura e custo acabam também sendo considerados.

Porém, Hoek e Chapman (2006), argumentam que as considerações pertinentes à logística são lembradas somente no momento do lançamento do produto, ou como em algumas situações, quando surge a oportunidade de exportação.

Oportunidades de comércio internacional tem forçado com que empresas brasileiras passem a utilizar a estratégia de logística CKD para viabilizar o atendimento a esses mercados sem precisar grandes investimentos em processos de manufatura e ferramental. Entretanto, boa parte dos produtos exportados no modelo CKD não foi desenvolvida para tal, requerendo, portanto verificar a viabilidade de sua venda nesse modelo. É diante desse cenário que este trabalho se enquadra propondo parâmetros para avaliar a viabilidade, ou não, de venda de um produto completamente desmontado considerando que o mesmo não foi projetado para tal.

3. Método da pesquisa

O método adotado compreendeu uma revisão bibliográfica e uma pesquisa qualitativa e descritiva realizada em um ambiente industrial, iniciando pela elaboração do instrumento de pesquisa, seleção dos entrevistados e a análise das respostas para se concretizar o modelo. O trabalho foi realizado numa empresa fabricante de implementos rodoviários, localizada no estado do Rio Grande do Sul - Brasil, que possui em sua carteira clientes na América Latina e África.

O método, figura 1, contempla três momentos distintos: caracterização de fatores, delineamento do trabalho e trabalho de campo. A caracterização dos fatores consistiu inicialmente em uma revisão bibliográfica identificando relações entre logística e PDP. Posteriormente foi usado o resultado da pesquisa para elaborar e refinar os critérios de análise.

Figura 1. Etapas do trabalho

A segunda fase denominada de delineamento do trabalho consistiu na caracterização do método e a construção do instrumento de entrevista que auxiliou no levantamento de informações. O trabalho de campo identifica aspectos relevantes sobre a utilização do conceito de CKD na logística do produto. Num primeiro momento tratou da coleta informações envolvendo diferentes áreas da empresa, posteriormente permitiu a aplicação do modelo proposto para a avaliação de exportação de implementos rodoviários.

4. Critérios de análise para a venda de um produto em CKD

4.1.   O instrumento e a realização da pesquisa

O instrumento de pesquisa consistiu basicamente de um conjunto de perguntas que mapearam o entendimento e o procedimento adotado pela empresa quando surge a necessidade de se exportar um produto que não foi desenvolvido seguindo os preceitos de engenharia considerando o modelo logístico de CKD. As perguntas envolveram basicamente os seguintes temas: análise da viabilidade de venda considerando o tipo de produto e a quantidade de unidades negociadas; recursos necessários para realização da montagem do produto; planejamento de logística e custo do produto final.

As entrevistas contemplaram dois representantes (o responsável pela área e um assistente administrativo) das áreas de Vendas/Exportação, Engenharia de Cargas e Engenharia de Aplicações. Considerando que o objetivo deste trabalho é apresentar um conjunto de critérios de análise que devem ser considerados para verificar a viabilidade de exportação de um produto na modalidade CKD, não serão apresentados os resultados individuais da pesquisa, mas apenas a compilação final dos principais critérios.

4.2. Variáveis de análise propostas

Nesse trabalho se verificou que a escolha do processo logístico para disponibilizar produtos ao mercado consumidor é influenciada por três variáveis principais, quais sejam: o projeto do produto, o modal de transporte e a empresa montadora (figura 2).

Essas três variáveis estão mergulhadas em um contexto de mercado e ambiente de aplicação, legislação e normalização local e características sócio-econômica-cultural dos clientes. Para cada variável existe um conjunto de critérios que possibilitam verificar a viabilidade de se comercializar o produto na modalidade CKD.

Figura 2: Critérios de análise da logística CKD

A variável Empresa Montadora deve ser tratada sob o ponto de vista funcional e tecnológico, devendo-se observar principalmente o macro do processo logístico, como por exemplo, se a empresa possui conhecimento e recursos físicos e humanos capazes de garantir a mesma qualidade e confiabilidade obtida por um produto montado na estrutura fabril "original".

A variável Projeto do Produto identifica se a engenharia considerou, em algum momento, estratégias para facilitar o processo de montagem, a fim de minimizar investimentos na manufatura, movimentação de peças e ferramental que são, geralmente, proporcionais à complexidade de fabricação e montagem. Entretanto, cabe salientar que este trabalho procura avaliar principalmente produtos que não foram desenvolvidos seguindo essa ótica.

A variável Modal de Transporte avalia os requisitos que auxiliam na movimentação, juntamente com as características dos modais a serem usados.

4.3. Empresa montadora

Essa variável considera informações sobre a estrutura existente no montador e o mercado pretendido, como mostrado na figura 3, devendo ser avaliados os seguintes critérios: o parceiro montador e seu nível de experiência com montagem, volume de produção, estrutura civil, mão de obra, recursos disponíveis para realização das montagens e pretensão de investimento em recursos para montagem dos produtos.

Parceiro montador: é necessário compreender o parceiro em relação a sua habilidade na montagem e conhecimento do produto. Pode ser classificado como usuário final do produto, distribuidor autorizado ou fábrica montadora de produtos similares. O cliente, caracterizado como "usuário final" detém o menor nível de conhecimento técnico e disponibilidade de recursos para montagem e manutenção. Diferente do "distribuidor autorizado" que já é um parceiro treinado para realizar manutenções nos produtos, e detém conhecimento e recursos.   

Figura 3: Critérios de análise associados a empresa montadora.

Experiência com montagem: se avalia o nível de experiência com montagem de produtos similares aos que serão comercializados.

Volume de produção: se estima o potencial de vendas do mercado pretendido e consequentemente o volume de produção que deve ser atingido, a fim de determinar os recursos mínimos para montagem dos produtos.

Estrutura civil: são avaliadas as instalações da montadora, como por exemplo a estrutura civil do prédio, a rede elétrica e de ar comprimido, áreas para movimentação e estocagem de peças e produtos.

Mão de obra: se avalia o nível de qualificação e volume de mão de obra direta e indireta considerando o volume de produção estimado. Além disso, se pode verificar a necessidade de treinamento e suporte técnico para o parceiro.

Recursos para montagem: se verifica se os recursos como máquinas, equipamentos e ferramentas, satisfazem as perspectivas em função das quantidades e aplicação dos produtos.

Pretensão de investimento: se avalia/projeta o interesse do parceiro montador em investir em estrutura, recursos técnicos e mão de obra para viabilizar as montagens dos produtos.

4.4.   Projeto do produto

Nessa variável procura-se identificar a relação entre atributos do projeto e os recursos para montagem, como mostrado na figura 4.

Produto de interesse: a análise do portfólio deve definir possíveis produtos que possam ser comercializados em CKD devido às questões técnicas associadas a complexidade na montagem e investimentos em recursos.

Severidade na aplicação: um produto desenvolvido para condições severas de aplicação (critério importante no segmento automotivo pesado) pode significar um maior grau de complexidade na montagem quando comparado a um mesmo produto desenvolvido considerando condições normais de uso.

Figura 4: Critérios de análise associados ao projeto do produto.

Nível de montagem/desmontagem: se avalia o quanto e que partes do produto podem ser enviadas desmontadas considerando recursos técnicos, níveis de investimento, mão de obra, nível de experiência em montagem, volume de vendas entre outros.

Conceito de montagem: o produto em análise, o país de destino, a severidade da aplicação, os recursos técnicos e a intenção de investimento do parceiro montador servem de referência para a montagem e o estabelecimento de conjuntos e subconjuntos para o produto.

Tratamento superficial: deve-se considerar o nível de proteção mínimo para que as peças alcancem seu destino em condições adequadas para o uso/montagem.

4.5.   Modal de transporte

Nessa análise são avaliados os modais de transporte, tamanho de lotes e a economia do frete, como mostrado na figura 5.

Modal de transporte: dentre os modais (ferroviário, rodoviário, aquaviário e aeroviário) devem ser escolhidos aqueles que apresentam melhor custo, velocidade, disponibilidade e frequência.

Lote econômico: o tamanho de lote varia em função do tipo de produto e modal utilizado, isso porque cada produto tem tara e volume de componentes específicos.

Embalagem: com a função de proteger e auxiliar na logística não devem extrapolar os custos, pois não agregam valor ao produto.

Figura 5: Critérios de análise associados ao modal de transporte.

4.6. Projeto - CKD

Avaliado os critérios de análise e verificado a viabilidade de venda do produto, é necessário desenvolver uma variante de projeto original para a venda desmontado (CKD). A engenharia deve considerar a legislação vigente no país de destino e a aplicação (ambiente) em que o mesmo será submetido. A partir da variante do projeto original é gerada uma lista de materiais para a estimativa do custo dos componentes com uma precisão maior daquele realizada até o momento. A análise de viabilidade é realizada pela interação entre áreas responsáveis pelo desenvolvimento e comercialização do produto.

4.7. Estruturação do modelo de avaliação

O modelo contém três gates, após a avaliação das variáveis e seu conjunto de critérios, que servem para validar o prosseguimento do fluxo de atividades de análise ou bloquear se houver quesitos incompatíveis com o cenário analisado como mostrado na figura 6. Os gates são efetivados na forma de reuniões entre as áreas envolvidas com o processo.

Os critérios, contido em cada uma das variáveis, podem ser avaliados de duas formas. Uma, é do tipo múltipla escolha, outra é o de resposta direta. Para os quesitos de múltipla escolha foi adotada a escala Likert, de cinco alternativas para padronizar as respostas. A escala Likert é utilizada por pesquisadores a fim de apurar resultados de pesquisas mais confiáveis. Essa escala tem por característica partir da resposta mais negativa, passar por ponto neutro e findar na resposta mais positiva. O valor "1" da escala representa a pior situação e o "5" a melhor em relação à venda de produtos em CKD

Figura 6: Gates de aprovação.

5. Estudo de caso: exemplos de critérios de múltipla escolha para a análise de viabilidade de venda de um semirreboque

Considerando como exemplo a análise da venda de um veículo semirreboque foram estabelecidas diferentes alternativas para cada um dos critérios definidos no modelo. Produtos diferentes e/ou cenários de mercado diversos podem requerer outras alternativas que melhor mensurem a situação em análise.

A severidade na aplicação, por exemplo, pode ser avaliada considerando as 5 alternativas mostradas no quadro 1, variando de uma aplicação extremamente severa a uma extremamente leve.

Quadro 1: Severidade na aplicação.

Considerando o ambiente e o mercado consumidor (exportação) da empresa que serve de estudo de caso, as aplicações normalmente se encaixam em extremamente severas ou severas, pois os produtos são enviados principalmente para o continente africano em especial Angola e Moçambique.

A experiência com montagem de produtos similares é um dos critérios propostos para se avaliar a empresa parceira no negócio. Considerando o produto semirreboque esse critério pode ser avaliado conforme as 5 alternativas mostradas no quadro 2. O valor 1 na escala Lickert representa a pior situação, enquanto o valor 5 representa a condição ideal, que nesse caso mostra que a empresa já possui experiência na montagem de produtos similares.

Quadro 2: Experiência com montagem de produtos.

O quesito mão de obra, associado as condições apresentadas pelo parceiro montador, pode ser classificado considerando o nível de qualificação e volume de mão de obra direta e indireta disponibilizados pelo parceiro montador, como mostrado no quadro 3. A pior condição é aquela em que o parceiro não dispõe de mão de obra e precisa contratá-la e a melhor considera o fato da equipe de profissionais ser adequada considerando a quantidade e a qualificação. Considerando o ambiente em análise é muito comum que o parceiro não possua mão de obra qualificada o que exige alguns cuidados especiais no projeto para o CKD, que facilite os processos de montagem garantindo a qualidade mínima necessária ao desempenho do produto.

Quadro 3: Avaliação da mão de obra.

6. Conclusão

Esse trabalho apresentou um conjunto de critérios para auxiliar a análise da viabilidade de venda de um produto em CKD, sem que tenha sido projetado para tal. Os critérios permitem uma correta avaliação do negócio por meio de atividades que envolvem simultaneamente áreas técnicas e comerciais da empresa.

Foi realizada uma pesquisa bibliográfica sobre os conceitos de logística e processo de desenvolvimento de produtos, sendo que ficou evidente que as duas áreas possuem, na maioria das vezes, linhas de raciocínio e interesses conflitantes.

O modelo foi elaborado tendo como base uma revisão bibliográfica que permitiu elaborar um instrumento de pesquisa do tipo qualitativo e descritivo que foi aplicado  numa empresa fabricante de implementos rodoviários, localizada no estado do Rio Grande do Sul - Brasil, que possui em sua carteira clientes na América Latina e África.

O modelo é composto por três variáveis e três gates. A variável projeto do produto é avaliada por cinco critérios, a variável modal de transporte é composta por três critérios enquanto a variável empresa montadora e avaliada em função de sete critérios.

Os critérios consideram variáveis de processo, pessoas, ferramentas e tecnologia, considerando o tipo de projeto e produto, desperdícios a serem eliminados e a agregação de valor para o cliente.

O conjunto de critérios permite avaliar a viabilidade tanto para empresa quanto para o parceiro montador. Para empresa no sentido de fornecer seu melhor preço sem desperdícios em relação a frete e também referente a garantia da qualidade do produto. Para o parceiro montador a garantia de uma estimativa de investimentos em recursos mais apurada, beneficiando uma melhor negociação. Pode-se constatar que um dos ganhos é a percepção de problemas tanto na logística quanto nos futuros processos de montagem antes do desenvolvimento do projeto.

Entende-se que trabalhos futuros devem prever a criação de indicadores que permitam uma pré-orientação de viabilidade de venda.

Referências

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1 Email: caetano.bongiolo@gmail.com

2 Universidade de Caxias do Sul – CCET – PPGMEC, Caxias do Sul - Brasil. Email: marcos.luciano@ucs.br